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오피니언

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[전문가 컬럼] 스타트업이 가설을 검증해야 하는 이유는?

이종관 경영학박사 현) 전주대학교 산학협력단 연구교수 현) 전북엔젤투자클럽 사무국장 현) 호남권엔젤투자허브 민간운영위원

[전문가 컬럼] 스타트업이 가설을 검증해야 하는 이유는?

[전문가 컬럼=한국복지신문] 정지훈 기자= 스타트업이 가설을 검증해야 하는 이유는? 사업은 가설과 검증의 무한 반복과정입니다. 창업의 과정은 문제를 겪고 고객이 누구이고, 고객이 겪는 불편함을 어떻게 해결하기를 원할 것인지에 대한 가설을 세우고 검증하면서 성공과 실패의 과정을 반복적으로 경험하는 것이라고 볼 수 있습니다. 창업팀이 제품과 서비스를 만들어서 매출을 만들어 내기 전까지는 창업팀이 고객, 시장, 제품과서비스 등에 대하여 가진 생각은 모두 검증되지 않은 가설에 불과합니다. 창업팀이 검증해야 하는 가설은 다음과 같습니다. 첫째, 페르소나 가설이다. - 나의 고객은 무슨 특징을 갖고 있을 것이다. - 나의 고객은 문제 상황에서 무슨 행동을 하고 있을 것이다. 둘째, 문제 가설이다. - 고객은 어떠한 문제를 경험하고 있을 것이다. 셋째, 시장규모 가설이다. - 이런 문제를 가진 고객의 규모가 어느정도일 것이다. 넷째, 솔루션 가설이다. - 고객들의 문제를 해결하기 위한 가장 좋은 방법은 무엇일 것이다. 가설검증은 아이디어만 있는 경우에는 고객을 직접 만나서 인터뷰를 진행하는 것이 가장 적은 비용으로 가장 좋은 인사이트를 얻으면서 가설을 검증 할 수 있는 방법입니다. 고객의 생각과 동기, 행동, 문제 등을 수집하고 분석하기 위해서는 “왜” 라는 질문을 통해서 얻을 수 있기 때문에 가급적 고객을 직접 만나서 인터뷰를 하는 것이 좋습니다. 좋은 인터뷰를 위한 질문 원칙은 첫째는 고객에 대한 질문은 개방형으로 물어보기입니다. 열린질문은 고객이 다양한 답변을 할 수 있도록 열린질문을 하는 것입니다. 예를 들면 “오늘 아침 식사를 드셨나요”라고 물어보는 것보다는 오늘 아침 식사를 어떻게 드셨는지 알려주세요”라고 물어보는 것이 좋습니다. 둘째는 고객이 이미 경험했거나 경험하고 있는 상황을 물어보기입니다. 고객은 실제로 자신이 문제 상황을 겪기 전까지는 미래에 자신이 어떠한 행동을 하게 될지를 모르기 때문에, 미래 상황을 물어보기 보다는 과거 및 현재의 경험을 물어보는게 좋습니다. 예를 들면 질문: “과거에 1~7세 방문 수업 선생님을 어떻게 구하셨는지 알려주시겠어요” 고객답변 : “네. 주변지인을 통해서 구했어요. 마침 제가 오후 3시에는 외부 일정이 있어서 방문 수업 선생님이 필요했거든요” 후속질문 : “지인분에게 추천 받으셨군요. 그 당시 상황을 좀 더 구체적으로 설명해 주실 수 있을까요” 셋째는 질문의 답을 얻더라도 여러번 물어보기입니다. 이는 고객이 논리적이고 구체적으로 말하기를 훈련한 사람이 아닌 이상, 첫 질문에 깊이 있는 답이 나오기는 정말 어렵기 때문에 구체적인 설명과 함께 경험하고 있는 문제 상황을 일으키는 이유를 파악하는 것이 좋습니다. 넷째는 말하지 않고 경청하기입니다. 인터뷰는 고객이 문제상황을 어떻게 경험하고 있는지, 그리고 어떤 생각을 하고 있는지 알아내는 것이 중요하기 때문에 인터뷰는 질문만 하고 나머지 90%이상은 고객이 이야기하도록 하는게 좋습니다. 경청하는 과정에서 간혹 고객의 답변이 늦어질 경우에는 침묵의 상황을 견디기 불편해서 바로 다음 질문을 이어가는데 충분히 기다려 주는 것이 좋습니다. 다수의 고객을 인터뷰하게 되면 공통된 패턴을 찾아낼 수 있고 이을 통해 창업팀의 가설이 검증될 수 있는지를 판단할 수 있습니다. 공통된 패턴을 찾아가는 순서는 목표 고객에 대한 가설을 먼저 검증하는 과정에서 패턴을 찾고, 다음으로는 해결해야 할 핵심문제와 해결방안을 찾는 순서로 진행합니다. 최소 20~30명 이상 인터뷰를 하면 기본적인 패턴을 찾을 수 있지만, 상항에 따라 50~100명 이상 인터뷰를 해야 할 수도 있습니다. 인터뷰 숫자는 많을수록 좋으며, 공통된 패턴을 보이는 고객 숫자가 많을수록 시장의 크기도 커질 수 있기 때문에 많은 고객을 인터뷰 해보면서 시장 크기에 대한 가설도 검증해 보면 좋습니다. 고객 인터뷰 기반으로 가설을 검증하는 단계는 가설 및 인터뷰 질문을 설계하고 다음으로는 인터뷰 대상자를 찾아서 인터뷰를 진행한 후에, 고객의 답변 내용을 기반으로 가설 검증 여부를 판단한 다음에 최종적으로 가설이 맞으면 프로토타입을 개발해서 테스트를 진행하고, 가설이 틀리면 새로운 가설과 인터뷰 질문을 설계하는 과정으로 진행됩니다. 창업에 실패하는 이유에 대해 설문결과 가장 많은 이유는 고객이 원하지 않는 제품이나 서비스를 개발해서 라고 합니다. 창업자들은 실패이유는 알고는 있지만 “나는 아니다”라고 긍정적으로 생각하고 제품과 서비스를 개발합니다. 창업자가 실수를 하는 이유 중 하나는 자산이 생각하는 주관적인 생각이 마치 객관적인 것처럼 긍정적으로 생각한다는 것입니다. 고객검증을 하더라도 아는 지인이나 전문가 몇 명에게 긍정적인 피드백을 받으면 가설이 검증이 되었다고 판단해 버립니다. 고객은 제품과 서비스를 이용하고 돈을 지불하는 사람입니다. 제품과 서비스를 개발 하기 전에 가설검증은 꼭 실제 제품과서비스를 구매하는 목표고객들에게 객관적으로 진행이 되어야 합니다. 이를 통해 고객의 니즈를 반영한 제품을 개선해 가며 개발하여야 정말 고객이 원하는 제품과 서비스를 만들어 창업에 성공할 수 있습니다. 한국청년기업가정신재단, 고객인터뷰 방법론 내용을 참조함. ◈ 본 전문가 컬럼은 한국복지신문과 방향이 다를 수 있습니다.

[전문가 컬럼] 건축법 대수선 소

전) 해군본부 군수참모부 전시공공 담당 조&김 행정사합동사무소 김용혁 대표 민간정보분석사 (탐정사)

[전문가 컬럼] 건축법 대수선 소

[전문가 컬럼=한국복지신문} 정지훈 기자= ‘대수선’ 이란 ‘「건축법」의 기둥, 보, 내력벽, 주계단 등의 구조나 외부 형태를 수선ㆍ변경하거나 증설하는 것으로서 대통령령으로 정하는 말한다.’라고 「건축법」제2조 제1항 제9호에서 규정하고 있습니다. 또한, ‘내력벽의 증설 또는 해체하거나 그 벽면적을 30㎡ 이상 수선 또는 변경하는 것으로서 증축ㆍ개축 또는 재축에 해당하지 않는 것은 대수선에 포함된다.’라고 「건축법」시행령 제3조의2 제1호에 규정하고 있습니다. 기둥 및 지붕 또한 그 세부규정이 명시되어 있어 법률적으로 30㎥ 또는 3개이상을 해체하는 경우는 ‘대수선’ 행위로 보아 일정한 요식행위를 통해 관할 관청의 수리를 득한 후 행위해야 한다고 규정하고 있습니다. 우리가 주변에서 ‘대수선’을 하는 경우 상가도 있겠지만, 주로 주택의 대수선으로 건물 신축 이후 건령이 오래되어 수선이 필요한 경우나, 노후되어 방치되었던 건축믈 매수하여 리모델링을 필요로 하는 경우에 「건축법」상의 허가 및 신고를 대신하여 수월하게 공사를 진행하려고 하는 경우에 많이 하는 행위로 볼 수 있습니다. '대수선'은 건축허가 및 신고와 동일하게 신고와 허가로 구분할 수 있으며, 신고와 허가 차이는 수선인 경우는 신고, 증설ㆍ해체ㆍ변경인 경우는 허가를 받아야 합니다. 세부적으로 설명하여 보면 1. '대수선' 신고 대상건축물은 연면적 200㎡ 및 3층 미만의 건축물에서 대수선인 경우는 ①내력벽을 증설, 해체하거나 벽면적 30㎡ 이상 수선ㆍ변경, ②기둥, 보, 지붕틀을 각각 증설, 해체하거나 세 개 이상 수선ㆍ변경, ③주 계단, 피난 계단이나 특별 피난 계단을 증설, 해체허가나 수선ㆍ변경, ④미관지구에서 건축물의 외부형태(담장포함)를 변경, 주요구조부의 해체가 없는 '대수선'(내력벽 면적 30㎡ 이상 수선, 기둥, 보, 지붕틀을 각각 세 개 이상 수선하는 등)을 경우는 '대수선' 신고를 해야만 건축법상의 위반이 안됩니다. 여기서 신중하게 보아야 할 점은 해체의 절차가 있냐, 증설이 있냐 없냐에 따라 '대수선'으로 포함되지 않을 수 있으며, 실제 대법원 사례의 경우는 ‘다가구주택 공사과정에서 해체한 개별 가구의 거실, 안방, 욕실 등의 경계벽 등이 내력벽인지에 관하여 전혀 심리 판단하지 않은 채 「건축법」시행령 제3조의2 '대수선'에 해당한다는 원심판단이 법리를 오해한 위법이 있다.(대법원 2011년 3월 10일 선고 2010두23316 판결 참조)’라고 하여 '대수선'의 기준을 명백하게 하여야 함을 판시하였습니다. 아울러, '대수선'과 관련된 건축법 위반 취소소송이 대법원까지 상고되는 경우가 별로 없어 하급심으로 다뤄지는 경우가 많은데 하급심에서도 ‘건축물의 주요구조부인 칸만이벽을 해체함이 없이 이를 연장하는 등의 방법에 의해 다가구주택의 가구 수를 증가시키는 수선행위가 「건축법」에서 정한 ’대수선행위‘에 해당한다고 볼 수 없다라고 판시하여 해체없는 행위의 '대수선' 행위는 '대수선' 행위로 볼 수 없음을 판시하였습니다. 위 사항을 참조하여 보면 해체작업이 없는 공사의 경우 연장 및 보강의 작업은 별도의 '대수선' 신고 및 허가를 득할 필요가 없는 사항으로 앞으로 자신의 주택이나 매수한 주택의 '대수선'일 경우 이 점을 잘 참고하시라는 차원에서 작성 글이니 이 점 참고하시어 위반주택기재 등의 피해가 발생되지 않기를 기원드립니다. ◈ 본 전문가 컬럼은 한국복지신문과 방향이 다를 수 있습니다.

[전문가 컬럼] 비즈니스모델이란 무엇인가?

이종관 경영학박사 현) 전주대학교 산학협력단 연구교수 현) 전북엔젤투자클럽 사무국장 현) 호남권엔젤투자허브 민간운영위원

[전문가 컬럼] 비즈니스모델이란 무엇인가?

[전문가 컬럼=한국복지신문] 정지훈 기자= 비즈니스모델이란 무엇인가? 비즈니스모델이란 제품과 서비스를 이용할 고객에게 경쟁사와는 차별화된 가치를 제공하고, 그 대가로 고객으로부터 어떻게 돈을 받아낼 것인가를 전체적으로 계획해 볼 수 있는 기준과 방법입니다. 비즈니스모델이 중요한 이유는 아이디어를 구체화하는 과정에서 목표 고객에게 가치를 창출하고 전달해서 수익을 얻는 것이 필수적이기 때문입니다. 지속 가능하고 성장 가능한 사업아이템으로 개발하기 위해서는 수익을 얻기 위한 일련의 계획을 세워야 하는데 많은 창업팀들이 아이디어를 구체화하는 과정에서 실수하는 부분이 제품을 원하지 않는 고객, 즉 우월성만 집중하는 오류를 일으키고 있습니다. 수익을 창출하기 위해서는 돈을 낼 목표 고객을 잘 발굴하고, 고객이 겪고 있는 문제와 요구사항에 집중하면서 제품과 서비스를 개발하고 무엇보다도 기존 대체재 및 경쟁사와는 차별화된 제품과 서비스를 제공하는 게 중요합니다. 알렉산더 오스터왈더는 기존의 기업들이 비즈니스 모델을 수립해 오던 방법을 떠나 좀 더 적은 리소스를 투입해서 수익창출 원리를 한눈에 알기 쉽게 정리할 수 잇는 방법으로 비즈니스 모델캠버스 (BMC) 를 제시하였습니다. BMC를 구성하는 기본적인 요소는 9가지 영역으로 첫 번째로는 고객군, 두 번째로는 가치제안, 그다음으로는 채널, 고객관계관리, 매출흐름, 핵심자원, 핵심활동, 핵심파트너, 비용흐름으로 구성되어 있습니다. 고객군은 아이디어를 필요로 하는 고객 중에 당장 사용할 만큼 절박한 고객이 누구인지를 고민합니다. 그 고객은 나이, 성별, 거주지역, 소득수준을 포함해서 어떤 특징을 갖고 있는지, 어떠한 문제를 겪고 있고 어떠한 요구사항을 가지고 있는지를 고민하는 영역입니다. 가치제안은 고객군에서 정의한 핵심 고객이 경험하고 있는 문제와 요구사항을 대체재 및 경쟁사보다 더 우월한 가치를 제공할 수 있는지를 정의하는 영역입니다. 채널은 고민한 가치제안을 고객들에게 어떤 채널로 전달할지에 대한 영역입니다. 예를 들어 웹사이트, 모바일 앱, 유튜브와 같은 온라인 채널들이 대표적이라고 볼 수 있습니다. 정의한 목표고객이 기존에 어떤 채널을 통해서 문제상황을 인식하고, 문제를 해결하기 위해 제품과 서비스를 찾고 구매하는지를 확인해 보아야 합니다. 예를 들어 유튜브를 신청하다가 여행컨텐츠를 보면서 여행에 대한 욕구를 느끼고 여행을 가기 위해서 네이버에서 여행 상품을 검색하고, 검색된 결과를 다양한 관점에서 다른 고객들이 정리한 블로그 후기에서 판단한 후에 구매는 어디에서 하는지, 그리고 구매한 이후에는 어떤 채널을 통해서 고객들이 제품과 서비스를 이용한 다음에는 어떠한 관리를 어디에서 해야 하는지를 고민해야 합니다. 고객관계관리는 채널에서 가치를 접한 잠재 고객을 어떻게 구매 고객으로 만들게 할 것인지, 어떻게 고객들의 충성도를 높여서 확장할 것인지에 대한 영역입니다. 매출흐름은 제품과 서비스를 이용할 고객들이 어떤 방식으로 돈을 지불할 것인가에 대한 가격체계입니다. 고객으로부터 돈을 받는 가격체계로는 하드워드 제품은 판매, 렌탈ㆍ대여, 컨설팅서비스, 광고 등이 있으며 웹ㆍ모바일제품은 판매, 구독방식, 컨설팅서비스, 광고, 프리미엄 모델, 데이터, 이메일DB 등이 있습니다. 핵심자원은 가치제안 및 채널, 고객관계관리, 매출흐름을 만들고 운영하기 위해서 필요한 자원이 무엇인지를 고민하는 영역입니다. 창업할 때 기본적으로 필요한 역할의 사람은 개발자, 디자이너, 기획자, 마케터가 있으며 그 외에도 사무실과 사업을 할 때 필요한 자본금 등이 있습니다. 핵심할동은 핵심자원을 가지고 어떠한 업무를 수행해야 하는지를 깊이 있게 생각해 보아야 합니다. 예를 들어, 앱개발, 제품개발, 고객마케팅 등 다양한 활동들이 핵심활동으로 정의 될 수 있습니다. 핵심파트너는 핵심자원으로 확보하기에는 중요도가 낮거나 어려움이 있을 경우, 파트너로부터 핵심자원을 확보하는 할 수 있습니다. 초기 창업팀이 모든 활동을 직접 수행하는 것은 비효율적이기 때문에 핵심파트너와 파트너십을 맺고 공유하는 방식을 취하게 됩니다. 또한, 어렵고 불투명한 환경에서 파트너와 어려운 상황을 극복하면서 리스크를 줄 일 수 있고 정부의 규제에 공동으로 대응할 수 있는 부분도 파트너십을 체결해야 하는 이유로도 볼 수 있습니다. 다만, 파트너십을 맺는데 있어서 고민할 수 있는 리스크는 문제가 생겼을 때 책임 소재가 불분명하기 때문에, 지적재산권에 대한 이해 충돌을 포함하여 다양한 리스크가 존재할 수 있기 때문에 헤어질 때 리스크가 최소화될 수 있는 방향으로 파트너십을 맺을 때 협상 조건을 조율하는 것이 좋습니다. 비용흐름은 가치를 전달하기 위해 필요한 핵심자원, 핵심활동, 핵심파트너를 준비하고 유지하는데 소요되는 비용을 계산해 보아야 합니다. 사업을 진행한다는 가정하에 1년치 소요되는 비용을 계산해 보면서 이를 감당할 준비가 되어 있는지를 확인해 보는 것도 중요합니다. 창업기업이 실패하는 요인 중 첫째가 고객이 원하지 않는 제품이나 서비스를 만들었기 때문이라고 합니다. 성공적인 사업을 운영하기 위해서는 비즈니스모델 설계 통해 검증하는 과정은 필수적입니다. 명확하고 실현 가능한 비즈니스모델을 통해 타겟고객에게 가치를 제공하고 지속가능한 수익을 창출하며, 경쟁우위를 확보할 수 있습니다. 한국청년기업가정신재단, 비즈니스모델 내용을 참조함. ◈ 본 전문가 컬럼은 한국복지신문과 방향이 다를 수 있습니다.














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